líderes en noticias de marketing, publicidad y marcas

Zona de ventas

Llamamos zona de venta a un conjunto de lugares, clientes y prospectos asignados a un comercial o a un equipo de ventas. La zona de ventas puede dividirse en diferentes rutas.

¿Para qué sirve la zona de ventas?

  • Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada
  • Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor
  • Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas
  • Eliminar la duplicidad de gestiones
  • Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas
  • Asegurar una mejor cobertura del mercado
  • Un adecuado control y seguimiento
  • Realizar planes de expansión

¿Cómo crear la zona de ventas?

  • Definición territorial: si estamos abarcando un área de terreno muy grande es conveniente dividirlo y repartirlo entre los vendedores que están disponibles. De esta forma podremos cubrir mejor el nicho de mercado y ofrecer una mejor imagen de marca. Si nuestro área de influencia es muy pequeña no conviene dividirlo.
  • Equilibrio entre zonas: lo más razonable es que los comerciales trabajen territorios de dimensiones y volumen parecidos. Esto influye tanto en la camaradería interna como en la presión y carga de trabajo. el reparto en kilómetros irá subordinado al volumen. Puede que una comercial cubra un área rural muy extensa, pero con poca densidad de clientes. O que esos clientes hagan sus pedidos en momentos puntuales. Otro comercial puede concentrar ese volumen de ventas en un área urbana más pequeña en territorio.
  • Aprovecha el tiempo: Al definir zonas de venta tendremos muy en cuenta las rutas de venta. Atenderemos pues a los itinerarios y desplazamientos que nuestra gente debe realizar. Se trata de darle al equipo de ventas los mejores itinerarios. Al definir zonas de venta debemos estudiar y prever también los traslados del producto en sí. Reducir kilómetros es reducir tiempos de servicio, la fatiga de los vendedores y gastos.
  • Secuenciar visitas: Al definir las zonas de venta, la secuenciación de las visitas nos ayuda en la gestión de recursos. No sólo de las visitas sino de todas las gestiones del embudo de ventas. Los criterios para secuenciar visitas abarcan desde la prospección hasta la labor de ventas. También todo el seguimiento de entrega, posventa y gestión de reclamaciones.
  • Planificación y prioridades: La mejor forma de definir zonas de venta es planificar los objetivos. Controlar nuestros datos de gestión comercial nos indica el camino. Hay que planificar qué es lo que queremos obtener de esa zona. Incluso con la ayuda de un mapa, si es necesario. Programar las citas del día, prever cuáles serán los momentos más ocupados…
  • Capacita a tu equipo de ventas: el equipo de ventas necesita entrenamiento constante con la finalidad de que todos los miembros estén alineados sobre conceptos básicos y la forma de tratar con los clientes. Capacitar a tu equipo de ventas te permitirá mantener la solidez de la empresa con más facilidad, ya que los vendedores logran desarrollar mejor sus habilidades. Para motivar a tus trabajadores además puedes crear un programa de incentivos que pone en valor el trabajo llevado a cabo.

Saber más sobre zona de ventas