Yield management

El Yield management es una técnica de gestión que implica aplicar diferentes tarifas a bienes y servicios en función de la demanda. Este método de fijación de precios significa que los clientes pueden pagar diferentes precios por el mismo producto o servicio dependiendo del canal de distribución a través del cual acceden al producto o servicio o el momento de la compra.

¿Para qué sirve el Yield management?

Su objetivo final es maximizar los ingresos vendiendo el producto adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado y al precio adecuado.

Esta tecnología se basa en la segmentación del mercado, que divide el mercado en diferentes segmentos en función de la disposición a pagar y los hábitos de compra. También incluye la implementación de precios dinámicos, que ajustan los precios en función de la demanda y la disponibilidad de inventario.

Los beneficios de la gestión del rendimiento incluyen mayores ingresos al ajustar los precios y la disponibilidad según la demanda, una mejor utilización de los recursos y una mayor competitividad al ofrecer precios atractivos a diferentes segmentos de clientes.

Características del Yield management

Segmentación del Mercado: el yield management implica dividir el mercado en diferentes segmentos basados en la disposición a pagar, comportamiento de compra, y otros factores relevantes. Esta segmentación permite a las empresas identificar y dirigirse a diferentes tipos de clientes con ofertas personalizadas.
Precios Dinámicos: una característica fundamental del yield management es la capacidad de ajustar los precios en tiempo real según la demanda, disponibilidad de inventario y otros factores externos. Esto significa que los precios pueden variar de un momento a otro para reflejar cambios en la demanda y maximizar los ingresos.
Previsión de Demanda: utiliza datos históricos y análisis predictivo para anticipar la demanda futura. Las empresas recopilan y analizan grandes volúmenes de datos para predecir cuándo habrá picos o caídas en la demanda, permitiéndoles ajustar su oferta y precios en consecuencia.
Control de Inventario: Gestión precisa de la disponibilidad de inventario para maximizar los ingresos. Por ejemplo, una aerolínea puede decidir cuántos asientos vender a tarifas reducidas y cuántos reservar para clientes de última hora que están dispuestos a pagar más.
Optimización de Capacidad: asegura que los recursos disponibles (como habitaciones de hotel, asientos de avión, etc.) se utilicen de la manera más eficiente posible. La optimización de capacidad busca reducir el desperdicio de inventario no vendido y maximizar la utilización de recursos.
Flexibilidad y Adaptabilidad: el yield management requiere una alta flexibilidad y adaptabilidad para responder rápidamente a los cambios en el mercado. Las empresas deben ser capaces de ajustar sus estrategias en tiempo real para aprovechar oportunidades y mitigar riesgos.
Integración Tecnológica: requiere el uso de sistemas avanzados de tecnología de la información para analizar datos, prever la demanda y ajustar precios. Estas tecnologías incluyen software de gestión de ingresos, algoritmos de precios dinámicos y herramientas de análisis predictivo.
Medición y Evaluación Continua: las estrategias de yield management deben ser constantemente medidas y evaluadas para determinar su efectividad. Esto implica monitorear los resultados, realizar ajustes y optimizar continuamente las estrategias para mejorar los ingresos.

¿Dónde se utiliza el Yield management?

Industria de la aviación: esta fue una de las primeras industrias en implementar la gestión de ingresos. Las aerolíneas ajustan constantemente los precios en función de la demanda, los horarios de los vuelos, la competencia y otros factores. Esto les permite maximizar sus ingresos por asiento.
Hoteles: los hoteles utilizan la gestión de ingresos para gestionar la ocupación de las habitaciones. Ajustan las tarifas de las habitaciones según la estacionalidad, los eventos locales, la competencia y la demanda anticipada para maximizar la ocupación y los ingresos.
Alquiler de automóviles: las empresas de alquiler de automóviles ajustan los precios según la disponibilidad de vehículos, la demanda esperada y la ubicación geográfica. Durante períodos de alta demanda, como días festivos o eventos especiales, los precios pueden aumentar.
Trenes y líneas de cruceros: al igual que las aerolíneas y los restaurantes, las líneas de trenes y cruceros ajustan los precios de los boletos y las cabinas en función de la demanda esperada y la proximidad a las fechas de salida para maximizar la ocupación y los ingresos.
Eventos y espectáculos: en la industria del entretenimiento, como conciertos, teatro y eventos deportivos, la gestión de ingresos se utiliza para ajustar los precios de las entradas. Los precios de las entradas pueden variar según el momento de la compra, sus necesidades y la ubicación del asiento.

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Definición de «precios libres»
Definición de «guía de precios»
Definición de «oferta»