Upselling

El up selling o venta adicional es una técnica de marketing y ventas que consiste en ofrecerle a un potencial cliente o cliente un producto o servicio similar al deseado de mayor calidad y valor aportando argumentos y motivos válidos de por qué este producto es mejor que el anterior.

¿Para qué sirve el upselling?

Sirve en primer lugar para mejorar las ventas de cualquier negocio con una tienda online y hacer que su rentabilidad sea mucho mayor. Permite conseguir una venta complementaria de forma rápida y sin la necesidad de elaborar un sobreesfuerzo, por lo que el ratio entre beneficio y coste es bastante elevado para las marcas.

Factores que afectan en upselling

Se debe buscar el momento oportuno: este tipo de estrategia debe llevarse a cabo justo cuando se está realizando el proceso de compra. Es decir, cuando el cliente está decidido a comprar un determinado producto es el momento de ofrecerle una opción mejor.
No se debe insistir: uno de los errores más frecuentes es ofrecer esta mejora del producto de una forma muy agresiva o insistente. Hacerlo así puede provocar en el cliente el efecto contrario.
El cambio debe ser sencillo: en el caso del ecommerce, al cliente no debe suponerle demasiado esfuerzo cambiar el producto inicial por uno mejor. Lo ideal es que pueda realizarse con un sencillo clic.

¿Cómo hacer upselling?

Mantente en contacto para saber la situación del cliente: si el cliente ya ha realizado una compra en tu empresa es importante hacer un seguimiento y mantenernos informados del grado de satisfacción del cliente.
Observa tus productos: después de recoger datos sobre la situación de tus consumidores, empiezas a tener una visión más clara de lo que necesitan para alcanzar sus objetivos personales.
Ofrece soluciones que mejorarán los resultados de tus clientes: con la información recogida, llega el momento de observar tus productos y entender cómo se pueden utilizar para satisfacer las necesidades de tus clientes.

Ventajas del upselling

Aumentar las ventas: cuando se emplean este tipo de técnicas, lo más habitual es que se disparen las probabilidades de realizar más ventas.
Incrementar la visibilidad de otros productos: al ofrecer distintos productos de entre los que los consumidores seleccionan, se aumenta la visibilidad del resto de productos y servicios que también se quiere o se necesita vender es una excelente forma de dar a conocer nuevos productos a los usuarios. Mediante esta estrategia, a los consumidores les da más confianza el producto que si lo encontrasen a lo largo del sitio web como un nuevo producto.
Recordar al cliente productos de su interés: aunque el usuario no adquiera más productos, se le recuerda que existen para que cuando los necesite sepa que están disponibles
Tener más información del consumidor: cuantos más productos compre un usuario, más información se obtiene de él. Al reunir esa información se le pueden ofrecer productos específicos y adecuados a su perfil.
Fidelización de los clientes: ciertos usuarios están familiarizados con estas estrategias y, a la hora de realizar una compra, esperan que se les muestre un artículo relacionado para evitar buscarlo en el sitio web. No hacerlo puede suponer perder una venta, ya que el usuario no se parará a buscarlo.

Saber más sobre upselling

Definición de «marketing promocional»
Definición de «familia»
Definición de «fidelización»