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Técnica de cierre alternativa

Consistente en dar a elegir entre dos o más opciones. En ella, el vendedor no pone en duda que el cliente ya está positivamente decidido … y, en consecuencia, se limita a invitarle a que elija entre dos o más opciones (modelos, formas de pago, etc.).

¿Para qué sirve la técnica de cierre alternativa?

  • Dirección de la decisión: en lugar de preguntar a los clientes si quieren comprar o no, se les pide que elijan una de dos opciones. Esto puede facilitar el proceso de toma de decisiones del cliente porque se concentra en elegir opciones en lugar de dudar sobre si comprar o no.
  • Reducir la posibilidad de fracaso: al ofrecer dos opciones de compra en lugar de una oferta, reduce la probabilidad de obtener un claro «no». Ésta es una forma de evitar una confrontación directa de sí o no.
  • Las ventas aumentaron: en muchos casos, al ofrecer dos opciones: básica y más completa (o más cara), más clientes elegirán la opción de gama media o superior, lo que puede suponer un mayor ingreso medio.
  • Facilitar la rapidez del cierre: este método puede acelerar el proceso de toma de decisiones del cliente, especialmente si se han identificado con precisión sus necesidades o preferencias.
  • Flexibilidad para los clientes: al ofrecer opciones, los clientes sienten que tienen control sobre sus decisiones y pueden elegir la opción que mejor se ajuste a sus necesidades o presupuesto.
  • Adopte una posición consultiva: al ofrecer alternativas basadas en la comprensión de las necesidades del cliente, los vendedores se posicionan como consultores o asesores en lugar de alguien que simplemente quiere vender.

¿Cómo se realiza la técnica de cierre alternativa?

  • Identificar las necesidades del cliente: antes de completar una transacción, es extremadamente importante determinar las necesidades, deseos y preferencias del cliente. Esto se logra haciendo preguntas abiertas y escuchando activamente al cliente durante la conversación de ventas.
  • Prepare dos alternativas atractivas: según lo que ha aprendido sobre sus clientes, prepare dos opciones que satisfagan sus necesidades. Es importante que ambas opciones beneficien al cliente, aunque una puede ser más sencilla y la otra más completa.
  • Presentar alternativas: describe claramente cada opción, señalando sus ventajas. Por ejemplo, si vende un producto, puede ofrecer versiones estándar y premium, y al mismo tiempo resaltar las características adicionales de la versión premium.
  • Haga la pregunta final: en lugar de preguntar si el cliente quiere comprar el producto, pregúntele cuál de las dos opciones prefiere.
  • Escucha activa: después de presentar sus opciones, dé un paso atrás y escuche. Los clientes pueden tener preguntas adicionales o querer que se les aclare algo antes de tomar una decisión.
  • Manejando objeciones: si hay objeciones, aborde cada tema de manera efectiva y dirija la conversación hacia una elección entre dos opciones.
  • Confirme la venta: una vez que el cliente haya tomado una decisión, continúe con los siguientes pasos para completar la venta, ya sea procesar el pago, completar la documentación necesaria u otro paso importante en el proceso de venta.
  • Agradezca y fomente la relación: después de completar la transacción, agradezca al cliente y encuentre formas de mantener y desarrollar esa relación para futuras oportunidades.

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