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Objeciones

Cuestiones que plantean los clientes al vendedor, generalmente con el deseo de disponer de mayor información o de directamente plantear problemas.

¿Para qué sirven las objeciones?

Una objeción es una expresión de disconformidad o desacuerdo con algo por lo que se utiliza para expresar la oposición de una persona a una idea, opinión, punto de vista, propuesta… Las objeciones sirven para presentar una perspectiva alternativa, para discutir un asunto con mayor profundidad y para encontrar una solución más satisfactoria.

Tipos de objeciones

  • Objeciones negativas: donde se pueden distinguir las evasivas, que son utilizadas para alejar la venta; las excusas, las cuales evidencian el desinterés y los prejuicios, que muestran una opinión preconcebida.
  • Objeciones positivas: donde se distinguen las dudas, que son generadas por la incredulidad del cliente; los malentendidos generados por la falta de información y las desventajas, que consiste en desvelarle al cliente las desventajas reales para generar confianza. Asimismo se pueden identificar qué son objeciones motivadas y expresadas por factores como el precio, el miedo a la novedad, falta de confianza, recomendaciones del entorno, falta de tiempo o satisfacción externa al producto.
  • Objeciones por competencia: Estas objeciones se refieren al hecho de que el cliente cree que el producto o servicio de la empresa no es mejor o más barato que el de la competencia.
  • Objeciones por precios: Estas objeciones se refieren al hecho de que el cliente cree que el precio del producto o servicio es demasiado alto y no está dispuesto a pagarlo.
  • Objeciones por tiempo: Estas objeciones se refieren al hecho de que el cliente cree que el producto o servicio tardará demasiado tiempo en llegar o ser entregado.
  • Objeciones por calidad: Estas objeciones se refieren al hecho de que el cliente cree que el producto o servicio no cumple con los estándares de calidad que él espera.
  • Objeciones por disponibilidad: se trata de aquellas en las que el cliente alega que no esta disponible para atender tus propuestas.

¿Cómo superar una objeción?

  1. Escuchar atentamente: la primera y más importante regla para gestionar una objeción es escuchar con atención. Si bien puedes estar ansioso por defender tu oferta, es importante no interrumpir al cliente o hacer suposiciones. Deja que el cliente se exprese completamente antes de responder.
  2. Analiza la objeción: una vez que el cliente haya terminado de explicar la objeción, es hora de analizarla. Pregúntate por qué el cliente está objetando y qué necesita para ser persuadido.
  3. Aborda las preocupaciones del cliente: asegúrate de responder a la objeción de manera directa y constructiva. Aborda la preocupación del cliente y explica cómo tu oferta puede satisfacer sus necesidades.
  4. Ofrece una solución: ofrece una solución a la objeción del cliente. Esta solución puede ser un descuento, una mejora en el servicio o una forma de cumplir con las necesidades del cliente.
  5. Confirma: una vez que hayas abordado la objeción y ofrecido una solución, es hora de confirmar con el cliente si está satisfecho con la solución y confirma su decisión.

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