Negociación
Conjunto de técnicas de relación y de venta aplicadas entre vendedores y compradores profesionales o especialmente indicada para productos complejos y de alto precio.
¿Para qué sirve una negociación?
Sirve para resolver conflictos y alcanzar acuerdos mutuamente satisfactorios entre dos o más partes. Es un proceso importante que se utiliza en una variedad de situaciones, desde la negociación de acuerdos comerciales y contratos laborales hasta la resolución de disputas personales y familiares.
Ayuda a las partes involucradas a lograr sus objetivos y a proteger sus intereses de manera efectiva, ya que permite la comunicación directa y la colaboración entre las partes. Además, la negociación puede ser una forma de preservar o mejorar una relación entre las partes involucradas, en lugar de recurrir a medidas más drásticas como la litigación o la confrontación.
Además fomenta la creatividad y la innovación, ya que a menudo se requiere pensar fuera de la caja para encontrar soluciones que satisfagan a todas las partes.
Tipos de negociación
- Negociación distributiva: las partes compiten por un recurso limitado, como el precio de un bien o servicio. En este tipo de negociación, lo que una parte gana, la otra pierde, por lo que es conocida como una negociación de suma cero.
- Negociación integradora: las partes trabajan juntas para encontrar una solución que satisfaga los intereses y necesidades de ambas partes. En este tipo de negociación, se busca crear valor para ambas partes y encontrar un resultado de beneficio mutuo.
- Negociación de relaciones: se busca preservar o fortalecer una relación entre las partes. En este tipo de negociación, las partes pueden estar dispuestas a hacer concesiones para mantener una relación positiva y duradera.
- Negociación competitiva: ambas partes compiten entre sí para obtener una ventaja. En este tipo de negociación, las partes pueden no estar preocupadas por el impacto en la relación a largo plazo y pueden estar más enfocadas en ganar a corto plazo.
- Negociación colaborativa: trabajan juntas para lograr un objetivo común. En este tipo de negociación, las partes están más enfocadas en la cooperación y la creación conjunta de valor que en la competencia.
Etapas de la negociación
- Preparación: antes de iniciar una negociación, es importante prepararse adecuadamente, lo que incluye identificar los objetivos y límites, recopilar información relevante, conocer a las partes involucradas y preparar una estrategia y tácticas.
- Establecimiento de la agenda: la agenda establece los temas que serán discutidos en la negociación y se debe definir al inicio del proceso. En esta etapa, las partes involucradas pueden acordar los objetivos, los temas a tratar, los plazos y las reglas para la negociación.
- Intercambio de información: en esta etapa, las partes comparten información relevante y necesaria para avanzar en la negociación. Esto puede incluir datos financieros, técnicos, legales o cualquier otra información que ayude a las partes a comprender el problema y las posibles soluciones.
- Propuestas y discusión: cada parte presenta sus propuestas y argumentos, y se discuten las diferentes posibilidades y soluciones. En esta etapa, es importante escuchar atentamente a la otra parte y mantener una comunicación clara y abierta.
- Concesiones y acuerdos: en esta etapa, las partes pueden hacer concesiones para llegar a un acuerdo que satisfaga a ambas partes. Se deben definir los términos y las condiciones del acuerdo, y asegurarse de que se cumplan los compromisos asumidos.
- Cierre y seguimiento: una vez alcanzado el acuerdo, se debe cerrar la negociación y establecer un plan de seguimiento para asegurarse de que el acuerdo se cumpla. En esta etapa, también se puede evaluar el proceso de negociación y aprender de las experiencias para futuras negociaciones.
Técnicas de negociación
- Escuchar activamente: escuchar cuidadosamente lo que la otra parte está diciendo y demostrar que se está prestando atención puede ayudar a construir una relación de confianza y a comprender mejor las necesidades y objetivos de la otra parte.
- Hacer preguntas: hacer preguntas puede ayudar a entender mejor los intereses y necesidades de la otra parte, y aclarar cualquier información importante.
- Presentar alternativas: en lugar de simplemente hacer una oferta, presentar varias alternativas puede ayudar a encontrar una solución que satisfaga a ambas partes.
- Utilizar el poder de la información: contar con información relevante y valiosa puede dar a una parte una ventaja en la negociación.
- Enfocarse en intereses compartidos: encontrar intereses compartidos puede ayudar a crear una base para llegar a un acuerdo. En lugar de centrarse en las posiciones y demandas de cada parte, es mejor centrarse en los intereses subyacentes.
- Enmarcar la oferta: presentar la oferta de manera positiva y atractiva puede aumentar la probabilidad de que la otra parte la acepte.
- Saber cuándo retirarse: en algunas situaciones, no es posible llegar a un acuerdo satisfactorio. En estos casos, puede ser mejor retirarse de la negociación y buscar alternativas.