Manual de ventas

Es el instrumento para que un equipo de ventas conozca a fondo los productos y servicios que ofrece al mercado. También muestra el contexto en el que se desenvuelve, los lineamientos a seguir para cumplir las metas y los recursos que están a su alcance.

¿Para qué sirve el manual de ventas?

El Manual de Ventas tiene como objetivo fundamental servir como herramienta para la homogeneización de la fuerza de ventas, además de proporcionar unas pautas de comportamiento y un amplio conocimiento de la empresa para un mejor desempeño de la labor comercial. Se trata de un documento que debe ser vivo, actual y de consulta. Por tanto, su enfoque ha de ser eminentemente práctico.

¿Qué debe incluir el manual de ventas?

Información de la empresa: debemos hablar de la misión y visión de la empresa, de su historia, sus logros y retos que ha enfrentado a lo largo de su vida. De esta manera, los recién llegados se empaparán del contexto en el que estarán invirtiendo sus conocimientos y sabrán dónde podrán desarrollar sus capacidades. Conocer bien el sitio de trabajo ayuda a aumentar la confianza y la lealtad de los empleados.
Organigrama: es importante conocer la estructura empresarial, así como el número total de empleados y la ubicación del equipo comercial dentro de la misma. Se definirán los puestos y personas que actualmente ocupan cada jerarquía para proporcionar un conocimiento más profundo y por escrito.
Catálogo de productos y servicios: conviene incluir uno dentro del manual. Este catálogo facilita el conocimiento de los productos y servicios que se deben vender, incluyendo sus precios, características y puntos fuertes.
Competencia: ayudará a tus colaboradores a comprender su entorno. Gracias a la competencia podemos pensar en innovaciones y mejoras.
Argumentario de ventas: se detallan los argumentos y las técnicas de venta que deben emplear los vendedores. El argumentario se construye en base a la experiencia de la empresa, ya que en él se pueden ir recogiendo las objeciones que pueden poner los clientes para la compra de los productos y servicios y la forma más optima de rebatir cada objeción.
Política comercial: se refiere a lo que tu equipo necesita saber acerca de los objetivos que debe cumplir: comisiones, sueldos, incentivos, bonos, prestaciones y en general todo lo que hay que saber sobre la remuneración económica y cómo se gestiona para que no existan malos entendidos y la relación laboral sea más cordial y transparente.
Pautas del proceso de ventas: exista una clara división entre los procesos que necesitan los diferentes puntos de venta de tu empresa. Procesos que hay en una tienda física y en tu sitio de e-commerce, a la estrategia que se implementa por mensajes de texto, a la comunicación en correos electrónicos y al contacto por teléfono. Es muy importante que haya una distinción entre los seguimientos para que tus estrategias fluyan adecuadamente.
Recursos disponibles: canales que se utilizan para llamar la atención al cliente y su seguimiento, las herramientas de las que disponemos para una mejor gestión de las bases de datos, los reportes que deben generarse para el seguimiento de los procesos y sus periodicidades, las reuniones que se realizan con regularidad dentro y fuera de la empresa para la integración del equipo y anuncio de novedades.

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