Línea de ventas
Una línea de productos engloba a un grupo de productos estrechamente relacionados entre sí porque realizan funciones similares, se venden al mismo grupo de consumidores, a través de los mismos canales de distribución y en un intervalo de precios parecidos pero son productos diferentes.
¿Para qué sirve una línea de ventas?
Tener una línea de productos hace que tu marca pueda abarcar una mayor cuota de mercado y que los clientes nos tengan en cuenta cuando quieran solucionar sus necesidades. Se trata de llegar a un mayor público objetivo utilizando la imagen de marca que ya tenemos buscando abrirnos a otros sectores.
Estrategias de línea de ventas
- Completar. En este caso, la empresa elige aumentar la cantidad de productos para aprovechar la capacidad productiva, por pedido de los distribuidores, llegar a nuevos nichos de mercado o por una demanda de los consumidores actuales. Consiste en vender productos complementarios.
- Ampliar. Hace referencia al precio y calidad del producto. Una línea de productos puede ampliarse hacia abajo, arriba o en doble sentido. Hacia arriba significa que la empresa buscará vender productos de mayor calidad a mayor precio y, a la inversa. Esto se hace cuando queremos llegar a personas con diferente nivel adquisitivo.
- Extender. En este caso, se busca ampliar la profundidad de la línea. Introduciendo nuevas presentaciones, sabores, fórmulas o atributos, pero sin alterar la cantidad de productos de cada línea.
- Podar. Tanto en empresas pequeñas como grandes es posible que haya productos o servicios que se ofrecen casi por tradición, pero que generan costos adicionales, pérdida de tiempo y no aportan a la identidad ni a la rentabilidad de la empresa. En estos casos, los expertos llaman ‘podar’ al hecho de dejar de vender estos productos o versiones de la línea para ser más competitivos.
Clasificación de la línea de ventas
- Longitud de la cartera: El número total de productos ofertados en la línea. Este factor es clave en una estrategia ya que pueden llegar a un nicho al que no llega la competencia.
- Vulnerabilidad de la línea: La distribución, en porcentajes, de las ventas. Todo ello, en función de los distintos productos que componen la línea.
- Consistencia de la línea: La estrechez que presentan las características de los productos entre sí.
- Amplitud de la línea: El número de líneas que integra dicha línea. Concentrar la energía en un solo tipo de artículos puede hacerte más competitivo al especializarte, pero a la vez restringirá la cantidad de consumidores potenciales.
- Profundidad de la línea: La diversidad de modelos que ofrece la línea.
¿Cómo crear una línea de ventas?
- Estudiar al público objetivo: debemos hacer un estudio de cómo es el nuevo público objetivo al que vamos a dirigirnos para comprobar si realmente encajamos para ese sector de la población.
- Validación del producto: tras haber hecho un estudio de mercado es conveniente que hagamos otro estudio interno para comprobar que efectivamente el nuevo producto soluciona las necesidades del público objetivo, qué ventaja tendremos respecto a la competencia…
- Desarrolla una estrategia de comercialización: esta estrategia será el plan que se utilizará para promocionar el nuevo producto o la nueva línea de lanzamiento. Todas las personas de la compañía deben estar informadas sobre la estrategia que se va a realizar.
- Pre-lanzamiento: unas semanas antes del lanzamiento es recomendable generar publicidad para que los clientes se hagan eco del producto que vamos a sacar con ello crearemos interés. Para ello podemos establecer estrategias de marketing directo, servicios pre-venta, descuentos, promoción en redes sociales, publicidad offline…
- Desarrolla el producto: al lanzar un nuevo producto tenemos una fase en la que podemos realizar ciertas modificaciones para mejorar el producto en base a las opiniones de nuestros usuarios.