Lead scoring
Es una técnica de marketing automatizado que consiste en clasificar a los leads conseguidos en función del grado de interés que tengan en mi marca. Lo habitual es que a cada lead se le otorgue una nota en función de su perfil y del interés que tiene en mi marca en base a interacciones, el momento del proceso de compra en el que se encuentra, su cercanía a nuestro buyer persona…
¿Para qué sirve el lead scoring?
Sirve para clasificar leads estableciendo que clientes potenciales están más predispuestos a realizar una compra. Esta técnica es muy útil a la hora de segmentar leads para ofrecerles un trato más personalizado y conseguir así mayor fidelización. También es útil para llamar la atención de aquellos usuarios que se encuentran en un nivel bajo del proceso de compra y así intentar que vayan pasando por más pasos del embudo de compra.
¿Cómo funciona el lead scoring?
Lo primero que debemos definir es cómo es nuestro cliente ideal, qué características tiene y cuál es su perfil, para así poder determinar que es importante para nosotros a la hora de analizar un lead.
Una vez hemos establecido que criterios son importantes para nuestra empresa debemos establecer que variables queremos que analice en el lead para poder estar seguros de nuestra clasificación. Estas variables las definimos en un Software automático que se encargará de otorgarle la puntuación de afinidad que tiene con los criterios que le hemos especificado.
Tipos de Lead scoring
Unidimensional
Le otorga al lead una puntuación de cero a cien, cuanto más cerca este de cien más afinidad tendrá con la marca. Hay dos tipos:
- Retrospectivo: se basa en las acciones que ha realizado un usuario entorno a nuestra empresa y de su perfil, enn base a sus acciones en nuestra base de datos se calcula el score.
- Predictivo: calcula la puntuación en base a su comportamiento en internet, en sus cookies. Crea un índice con la probabilidad de que ese lead cumpla el objetivo que se ha marcado la empresa.
Esta estrategia es poco fiable porque al analizar solo una variable no consigue reunir toda la información necesaria para saber si ese lead esta cerca de la conversión o no.
Multidimensional
Puede analizar distintas variables a la vez, por ello es más preciso ya que estudia diferentes perfiles y comportamientos del usuario para poder ofrecerle la mejor comunicación y nos ayuda a establecer los siguientes pasos que tenemos que dar.
Parámetros a tener en cuenta en el lead scoring
- Información demográfica: hay que establecer el perfil de mi usuario.
- Información de empresa: qué conoce el cliente de nosotros
- Comportamiento online: debemos establecer cómo es el comportamiento de nuestro lead en nuestros canales online ya que son más fáciles de analizar.
- Interacciones con emails: al convertirse en lead recibirá correos electrónicos con información o promociones, nosotros podemos analizar si los abren o no, el ratio de clic…
- Interacciones sociales: también podemos especificar si es importante para nosotros cómo interactúan en nuestras redes sociales.
- Detectar spam: algunos leads solo se convierten para generar enlaces o por intereses propios ajenos a la marca, debemos detectarlos y eliminarlos de nuestras estrategias para que no perjudiquen los datos.
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Definición de «Lead nurturing»
Definición de «lead»