Lead
El lead se define como contactos que nos han dejado sus datos a través de una de nuestras landing pages a cambio de contenido relevante para ellos. Se utiliza en el contexto del Inbound Marketing para dar nombre a aquellos usuarios que pasan a formar parte de nuestra base de datos de manera voluntaria.
Los usuarios que acaban generando lead con nuestra página web son considerados potenciales clientes de nuestro producto o servicio. Por tanto, no debemos perderles de vista y comenzar un proceso de nurturing para mantener su atención y convertirlos en clientes.
¿Para qué sirve un lead?
Como hemos mencionado, un lead es un contacto interesado en nuestro contenido. Por tanto, a mayor número de leads, mayores serán las posibilidades de conseguir nuevos clientes. Es importante fijarse en la calidad de estos leads para lograr que la conversación entre ellos y tu marca sea efectiva.
Tipos de lead
Existen tres tipos de lead según la fase del ciclo de compra en la que se encuentren.
1. Lead
Es la definición mencionada anteriormente en su completo contexto. Un contacto en una fase temprana del ciclo de compra. Se trata de un usuario frío que no está preparado para finalizar la compra, por lo que en esta etapa se recomienda empezar con las estrategias y acciones de captación que le ayuden a avanzar en el proceso
2. MQL (Marketing Qualified Lead)
Contacto que hemos identificado como parte de nuestro target y que tiene posibilidad de convertirse en un cliente. Está en una fase más madura del proceso, por lo que ya conoce su necesidad y nos está considerando como solución. En esta etapa se aconseja conseguir que finalmente nos escoja.
3. SQL (Sales Qualified Lead)
Contacto que se encuentra en la parte final del ciclo de compra. Este tipo de usuario se le reconoce como lead caliente, puesto que ya ha tomado la decisión de valorar nuestro producto o servicio para cubrir su necesidad. La acción recomendable en esta parte del proceso es la de cerrar la venta a través de ofertas directas sobre nuestro producto o servicio.
¿Cómo captar leads?
El proceso de captación de leads es el inicio de la venta. Completarlo requiere técnicas que ayudarán a convertir a los usuarios atraídos a nuestra web en clientes finales. El primer paso es saber en qué etapa del ciclo de compra se encuentra el lead y empezar a hacer la segmentación adecuada.
Descifrar las necesidades de nuestros usuarios nos ayudará a plantear una estrategia enfocada en ofrecer utilidad a nuestros contactos. Para desarrollar este enfoque centrado en el usuario, nos podemos apoyar en dos técnicas complementarias:
Lead Nurturing
Técnica basada en la creación de relaciones de valor con los usuarios para ayudarles a avanzar por su buyer journey. Para conseguirlo habrá que entregar el contenido adecuado a la persona correcta en el momento apropiado.
Lead Scoring
Este tipo de técnica permite medir tanto el grado de interés de un usuario hacia nuestros productos o servicios, como su encaje dentro de nuestro perfil de cliente ideal. Establecer un sistema efectivo de este tipo de técnica nos ayudará a diferenciar y priorizar contactos con mayor posibilidad de conversión.
Más información sobre lead
– «Captación de leads desde un contact center»
– Definición de «Inbound marketing»
– Definición de «Landing page»
– Definición de «Segmentación»
– Definición de «Target«