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Incentivo de ventas

Un plan de incentivos para las ventas es la estrategia que permite impulsar los resultados de tus vendedores a través de estímulos que los motivan a mejorar su desempeño. Un plan de incentivos es eficaz cuando contribuye al desarrollo de la estrategia corporativa y comercial de la compañía

Tipos de incentivos de ventas

  • Aumento de salario: genera un impacto directo sobre tu equipo. Sin embargo, se puede diluir en el tiempo al considerarse parte de la retribución de su contrato. Por ello una buena estrategia es establecer porcentajes de incrementos paulatinos cada cierto periodo.
  • Retribuciones por objetivos: pueden ser individuales o grupales. Puedes estipular que si se alcanzan las metas trazadas en un lapso determinado todos los vendedores tendrán un bono extra.
  • Financiamiento: da la opción a tus colaboradores de acceder a créditos o préstamos personales con tasas de interés bajas.
  • Bonos de compensación: ofrece a tus trabajadores beneficios como seguro de gastos médicos mayores, vehículo de la empresa con gastos incluidos, planes de ahorro, guardería, bonos de restaurante, membresías para el gimnasio, entre otros.
  • Planes de ocio: elige, junto con tu equipo, actividades que puedan desarrollar en su tiempo libre, pueden ser estancias vacacionales, entradas al cine, accesos a espectáculos; es decir, puedes ofrecerles distintas opciones de esparcimiento de acuerdo con sus intereses.
  • Regalos: incentiva el esfuerzo de tu equipo con regalos en momentos especiales, por ejemplo en cumpleaños o fechas como Día del Padre, de la Día de la Madre o Navidad. Esto le dará al trabajador la oportunidad de sentirse valorado, generando una sensación de fidelidad con tu empresa.
  • Formación profesional: establece convenios con instituciones educativas que fomenten la profesionalización de tus colaboradores a través de talleres, diplomados, cursos o maestrías (para ellos o sus familiares directos).

¿Cómo diseñar un plan de incentivos?

  • Define objetivos claros y alcanzables: empieza por tener claro lo que quieres lograr y formula objetivos SMART alineados con los objetivos de ventas, según la situación actual de la compañía. Define objetivos realistas. Los comerciales evaluarán la viabilidad del reto que les planteas y, si este se considera inalcanzable, corres el riesgo de desmotivarlos. Con objetivos claros puedes definir los indicadores de rendimiento, el plazo de cumplimiento y las metas que movilizarán al equipo.
  • Usa los datos: Usa el big data y la analítica de datos para crear tu plan de incentivos. Implementa herramientas que apliquen Inteligencia Artificial y machine learning para que puedas comprender mejor a los usuarios del programa.
  • Simple y accesible: Facilita la participación en el programa de incentivos. Explica los pasos a seguir, ofrece las capacitaciones y herramientas necesarias. Es ideal que puedas contar con una plataforma tecnológica accesible y fácil de usar.
  • Motiva al equipo: Tu fuerza de ventas es la se compromete contigo a alcanzar los KPI de la compañía, y lo hacen en la medida en que se sienten motivados. Por eso, reestructurar la motivación y los incentivos son áreas prioritarias de inversión para los líderes de ventas

Elementos de un incentivo de ventas

  • Estrategia: debes determinar cuáles son los objetivos de la empresa y las tácticas que deberán implementarse para alcanzar las metas fijadas.
  • Medición del rendimiento: debes establecer las métricas que permitan evaluar aquello que consideres necesario para mantener a tu equipo de ventas enfocado en los objetivos.
  • Fórmula o método de pago: debes estipular si tu equipo percibirá una compensación económica, en especie o no salarial
  • Resolución de controversias: considerando que los ingresos de tus empleados serán diferentes, pues corresponderán a las ventas generadas, es necesario definir cómo se resolverán las posibles crisis o casos controvertidos que surjan y que no aparezcan en tu plan original.

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