líderes en noticias de marketing, publicidad y marcas

Impulsión

Impulsar a la demanda significa dirigir favorablemente la respuesta del consumidor potencial ante un estímulo definido en función de los objetivos de la estrategia de la empresa.

¿Para qué sirve la impulsión?

La impulsión es un pilar más del marketing operativo cuya función es definir lo que la empresa desea comunicar a sus diferentes públicos: consumidores, clientes, intermediarios, accionistas, empleados. Su objetivo último es contribuir al posicionamiento del producto en la mente del cliente. Lo importante es diseñar un plan integral de comunicaciones, lo que implica considerar todas las herramientas comunicacionales como la promoción de ventas, la fuerza de ventas, el marketing directo y las relaciones públicas.

Componentes del sistema de impulsión

  • Publicidad: es una forma de persuasión impersonal de los productos, ideas o servicios que una empresa transmite, generalmente a través de medios de comunicación masivos como diarios, revistas o TV. Es impersonal por lo tanto no está dirigido a una persona o grupo de personas en particular, sino a un conjunto de individuos identificados como mercado.
  • Promoción de ventas: se trata de un conjunto de estímulos que de una forma no permanente, y a menudo localmente, van a reforzar la compra de un producto específico.
  • Fuerza de ventas: es una forma de comunicación personal y bilateral que aporta información a la empresa, y que es concebida para incitar al cliente a una acción inmediata. Los vendedores cumplen un papel muy importante como canal de comunicación con los clientes y como fuente de información sobre lo que está ocurriendo en el mercado.
  • Marketing directo: se trata de una forma de comunicación personalizada transmitida por medios de comunicación específicamente dirigidos y con posibilidad de respuesta también personalizada. Una de las herramientas de marketing directo más usadas por las empresas es el mailing, es decir el envío, sobre una base de datos de clientes potenciales y/o reales, de propuestas sobre nuevos productos, servicios o promociones.
  • Relaciones públicas: implican un esfuerzo planificado y sostenido para establecer y mantener la buena voluntad y comprensión entre una organización y su público. Incluye acciones de prensa y difusión, que suponen la estimulación personal de la demanda a través de técnicas periodísticas de difusión.

¿Cómo diseñar una estrategia de impulsión?

  • Identificar la audiencia a la que nos queremos dirigir: la organización puede dirigirse a diferentes públicos clientes potenciales del producto, clientes actuales, opinión pública, líderes de opinión. Distinguir las particularidades de cada uno de ellos nos sirve para definir qué comunicar, cómo, cuándo, dónde y quién debe transmitir el mensaje.
  • Establecer los objetivos de comunicación: para plantear los objetivos comunicacionales es fundamental comprender que el individuo atraviesa por diferentes etapas en el proceso de compra de un producto.
  • Asignar el presupuesto: definir qué porcentaje del presupuesto global corresponde asignar a los responsables de la estrategia de impulsión ha sido siempre un problema, tanto en las empresas grandes como en las pequeñas ya que la rentabilidad no se ve tan directamente como en otro tipo de estrategias.
  • Diseño del mensaje: en este punto se define el contenido de la propuesta que se desea comunicar a la audiencia meta así- como la estructura del mensaje, las que dependen del tipo de producto y del grado de conocimiento de la categoría de producto que tiene la audiencia
  • Medición de resultados: consiste en evaluar el grado de alcance de los objetivos planteados. Algunos componentes, como la publicidad, resultan de difícil medición. De todas maneras, siempre es conveniente recabar toda la información posible sobre los efectos de la estrategia comunicacional para la evaluación de estrategias futuras. Comprender el porqué de nuestros aciertos o errores es la base para ser exitosos.

Saber más sobre impulsión