Defensa de contraofensiva (estrategia de)

El líder de un producto ataca directamente a los flancos que son los encargados de apoyar a un posible contraataque. En esta estrategia, se ataca directamente a la competencia en sus puntos más débiles.

¿Cómo es una defensa de contraofensiva?

El líder no puedepermanecer pasivo frente a un recorte de precios de un competidor, una guerra relámpago de promoción, una mejora de producto o una invasión del territorio de ventas. El líder tiene la opción estratégica de enfrentar al atacante en forma frontal, maniobrar contra el flanco del mismo, o bien lanzar un movimiento envolvente para eliminar las formaciones de ataque desde su propia base de operaciones. A veces la erosión de la participación de mercado del líder es tan rápida que se hace necesario un contraataque frontal. Pero el líder disfruta de cierta profundidad estratégica que puede ofrecer el clima si realiza de manera eficaz el ataque inicial y los contraataques en el momento oportuno. En muchas ocasiones, quizá valga la pena un pequeño retroceso para permitir que la ofensiva se desarrolle a plenitud antes del contraataque. Tal vez esto parezca una estrategia peligrosa de «esperar y observar»

Una mejor respuesta a un ataque consiste en hacer una pausa e identificar una debilidad en la armadura del atacante, es decir, un vacío en los segmentos sobre el que pueda lanzarse una contraofensiva viable. Cuando el territorio del líder de mercado es atacado, un contraataque eficaz radica en invadir el territorio principal del atacante, de modo que deba emplear parte de sus recursos para defender su segmento.

Saber más sobre contraofensiva

• Definición de «estrategia de estabilidad»
• Definición de «estrategia de predefensa»
• Definición de «estrategia de expansión geográfica»