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Decisión de compra

Proceso de decisión importante que se halla detrás del acto de comprar un producto o servicio, compuesto de diferentes etapas por las que pasa el comprador para decidir qué producto o servicio es el que más se adecua a sus necesidades y le proporciona un mayor valor.

Si la decisión de compra es satisfactoria y proporciona valor al consumidor y, además, se utilizan herramientas de marketing relacional para la fidelización de éste, es altamente probable la reiteración de la compra al mismo proveedor.

¿Para qué sirve la decisión de compra?

  • Determinación de lo que se desea o se desea: la elección del consumidor permite a los consumidores elegir productos o servicios que satisfagan sus necesidades. Ya sea que deseen alimentos para una semana, un auto nuevo o compras, Shopping Options es la forma en que identifican y eligen lo que se ajusta a sus necesidades.
  • Optimización de recursos: los consumidores tienen recursos limitados (dinero, tiempo, etc.) y las decisiones de compra les ayudan a maximizar estos recursos. Al probar diferentes opciones, los clientes pueden elegir el producto o servicio que ofrece la mejor relación calidad-precio.
  • Comprender a los consumidores: comprender cómo los consumidores toman decisiones de compra puede ayudar a las empresas a diseñar mejores productos, ajustar las estrategias de marketing y mejorar las ventas.
  • Segmentación del mercado: las empresas pueden segmentar los mercados objetivo en función de cómo los diferentes grupos de consumidores toman decisiones de compra.
  • Mejora de productos y servicios: al comprender qué factores influyen en las decisiones de compra de los consumidores, las empresas pueden intentar mejorar sus productos y servicios en estas áreas.

Etapas de la decisión de compra

  • Identificar la necesidad: este es el primer paso en el proceso de decisión de compra. Aquí los consumidores reconocen que tienen una necesidad o problema que necesita ser satisfecho o resuelto. Este deseo puede desencadenarse por factores internos o factores externos
  • Búsqueda de información: una vez que los consumidores identifican una necesidad, comienzan a buscar información para resolverla. Esto puede incluir investigar en línea, leer reseñas de productos, preguntar a amigos y familiares y visitar tiendas físicas. El nivel de recuperación de información depende de varios factores, incluida la familiaridad con el producto del consumidor, la importancia de la compra y el tiempo y los recursos disponibles.
  • Evaluación de alternativas: en esta etapa, los consumidores evalúan las diferentes opciones disponibles en función de una variedad de criterios, incluidos el precio, la calidad, las características del producto y la reputación de la marca. El conjunto de opciones que considera un consumidor se denomina conjunto de consideración.
  • Decisión de compra: los consumidores toman la decisión de comprar un producto o servicio en particular después de considerar alternativas. Sin embargo, incluso en este punto, factores como la disponibilidad del producto, las condiciones de compra y las ofertas de última hora pueden influir en la decisión final.
  • Evaluación Posterior a la Compra: los consumidores evalúan sus decisiones luego de la compra. Cuando un producto o servicio cumple con las expectativas, es más probable que los consumidores estén satisfechos y consideren otra compra en el futuro. Sin embargo, si un producto o servicio no cumple con las expectativas, los consumidores pueden experimentar la llamada disonancia cognitiva o arrepentimiento del comprador y pueden tratar de evitar la marca o el producto en el futuro.Existe una posibilidad.

Tipos de decisión de compra

  • Decisión de compra habitual: este tipo de decisión de compra ocurre cuando un consumidor compra un producto con el que está familiarizado con poca información. Estos productos son baratos y se compran con frecuencia, como alimentos y bebidas. En este caso, los clientes dedican poco tiempo a buscar información y evaluar diferentes opciones.
  • Decisión de compra limitada: Este tipo de decisión de compra ocurre cuando un cliente está familiarizado con un producto o servicio pero requiere más investigación antes de tomar una decisión. Estos productos son baratos y ampliamente disponibles. En este caso, los clientes pasarán mucho tiempo buscando información y evaluando diferentes opciones.
  • Decisión de compra extensiva: este tipo de decisión ocurre cuando un cliente decide hacer una compra grande y entra al proceso. Estos productos son caros, rara vez se venden y tienen un gran impacto en la vida de los consumidores, como los automóviles o las casas. En tales casos, los clientes pasan mucho tiempo buscando información y evaluando diferentes opciones antes de tomar una decisión.

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